O poeta Carlos Drummond de Andrade afirmou certa vez que “o difícil, o extraordinário, não é fazer mil gols, como Pelé, mas fazer um gol como Pelé”. Guardando as devidas proporções, o paulista Thiago Concer – um dos maiores especialistas em vendas do país – é categórico ao apontar a solução para o desafio das equipes comerciais na atualidade, todas na busca constante pela expansão dos negócios. “Para se aumentar o volume de vendas, o primeiro passo é entender como funciona uma venda. Na hora que você entende como funciona uma venda, aí você pode escalar”, explica Concer. “Então, como faço para prospectar 10 mil pessoas? Primeiro, você precisa compreender como prospecta uma pessoa. Depois, você escala, e as ferramentas tecnológicas ajudam nesse processo de escalar.”
Se Pelé virou quase um adjetivo – fulano é o Pelé em tal coisa, cicrano é o Pelé em tal função –, Thiago Concer pode ser considerado quase um Pelé da área comercial. Autor do livro best-seller “Vendas não ocorrem por acaso” e do recém-lançado “Vendedor bonzinho não fica rico”, é um dos fundadores do Sales Clube, o maior ecossistema de treinamentos e mentorias em vendas do Brasil, que se propõe a ajudar os mentorados a transformarem seus negócios em verdadeiras máquinas de vendas – e de lucro.
A empresa, que treina cerca de mil vendedores por semana, faturou R$ 16 milhões em 2022. Para 2023, projeta uma receita de R$ 45 milhões. Treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil, Thiago Concer treinou mais de 150 mil vendedores desde 2015. Nos últimos quatro anos, realizou treinamentos em mais de 530 empresas. Na internet, acumula mais de 1,8 milhão de pessoas impactadas mensalmente com conteúdos repletos de dicas práticas sobre vendas, gestão, liderança e empreendedorismo.
OK, a bem da verdade Thiago Concer talvez esteja mais para Anderson Silva do que para Pelé. Nascido em Bauru, cidade onde Edson Arantes do Nascimento começou sua carreira como jogador de futebol, ainda criança, pelo Bauru Atlético Clube (BAC), o expert em vendas tem um metro e noventa de altura, se diz um “brigão” com TDAH (Transtorno do Déficit de Atenção com Hiperatividade) e chegou a sonhar em ser lutador profissional de MMA (sigla em inglês para artes marciais mistas). Faixa preta de jiu-jitsu, fez boxe e judô por muitos anos e foi diversas vezes campeão do Interior Paulista, além de três vezes vice-campeão estadual. Mas foi na área de vendas que Concer, 42 anos (recém-completados, em 2 de janeiro), conseguiu realizar seus sonhos.
Orgulho de ser vendedor
Bacharel em Relações Públicas, com estudos em Comunicação pela Universidade de Salamanca, na Espanha, Thiago Concer passou pela Academia Europeia de Negócios em Madri e fez cursos de extensão em Formação Executiva em Marketing de Varejo e em Gestão de Vendas, além de ser pós-graduado em Gestão de Comunicação e Marketing pela Universidade de São Paulo (USP). Com um método de ensino dinâmico, ele transmite conhecimento em palestras, workshops, videoaulas e vídeos curtos nas redes sociais, sempre de forma descontraída e eficiente.
Concer também lidera o Orgulho de ser Vendedor (OSV), movimento que defende a profissionalização e a valorização da profissão. “Eu sentia na pele o que era bater numa porta e as pessoas te olharem e saberem que era um vendedor”, conta Concer. “Falei: quero chegar como um empresário, como um médico, como um profissional de tecnologia chega numa empresa, que os caras abrem a porta, escutam e dão café. Não quero ser ignorado, evitado”.
Graças ao reconhecimento obtido no mercado, o especialista cobra R$ 50 mil por uma palestra. Seus workshops com três horas de duração custam R$ 110 mil. Uma mentoria do Sales Clube com a sua participação vale R$ 125 mil. Mesmo assim, a agenda de Concer está sempre lotada, com uma média de 120 eventos por ano. “Sempre falei que o ápice de um vendedor, e que era o meu sonho, era que os meus clientes pagassem para receber uma visita minha”, diz o especialista. “Construí uma autoridade a ponto de as pessoas me pedirem ajuda, não evitando um vendedor, mas pedindo ajuda a um.”
A ciência das vendas
No começo de sua carreira, em Bauru, Concer apresentou programas de vendas em canais como SBT e Band, exibidos em mais de 100 cidades do Interior Paulista. Depois, atuou como representante comercial do Peixe Urbano, trabalhou com eventos e formaturas e chegou a atuar em uma construtora. O interesse por vendas surgiu quando percebeu que a função lhe permitiria aliar dois de seus anseios pessoais e profissionais: relacionar-se com pessoas e ganhar dinheiro. “Recebi convite para ser vendedor. Não sonhava em trabalhar com vendas. Ninguém sonha com isso”, comenta Concer. “A pessoa que me convidou explicou que, se eu vendesse xis, ganharia xis. A partir daquilo, vi o poder de ganho que as vendas traziam.”
No começo, porém, as coisas foram difíceis. “Trabalhei como vendedor em quase toda minha carreira, mas quase sempre com resultados medíocres, tentando complementar a renda com algo temporário”, revela o hoje expert, que experimentou uma reviravolta após conhecer o trabalho de César Frazão, um dos maiores especialistas em vendas no país. “Quando comecei a entender que existiam ferramentas, processos e técnicas que faziam o caminho ser mais rentável e menos trabalhoso, comecei ter resultados excepcionais. Vi que vendas não era jeito, era uma ciência. Descobri que vendas tinham método. Quando comecei a ter resultados melhores, baseados em metodologia, aceitei ir para a gestão.”
O passo seguinte foi converter os conhecimentos teóricos em treinamentos que pudessem ajudar outros vendedores a potencializarem seus resultados. Neste sentido, sua maior inspiração foi o próprio pai, que havia sido diretor de colégio e vice-reitor de universidade, a quem teve oportunidade de acompanhar e auxiliar em muitas palestras, quando tinha entre 15 e 20 anos. “Meu pai dava treinamento de liderança. Eu acompanhava, ajudava nas apresentações, montava os Power Points”, lembra. “Observava como ele contava uma piada e depois voltava para uma história séria, como ele colocava conteúdo numa história, como ele usava inversões. Se não fosse o meu pai, não estaria na condição que estou hoje em termos técnicos. Meu pai, sem dúvida, foi meu maior exemplo.”
Sete anos de palestras gratuitas
Depois de entender que ser bom em vendas não era resultado de um dom natural, mas sim “um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes”, Concer sempre buscou aprimorar-se profissionalmente. Entre outros temas, estudou inteligência emocional e chegou a fazer dezenas de cursos de programação neurolinguística (PNL). E, embora não seja o seu passatempo predileto, a leitura está sempre presente em sua rotina. “Não gosto de ler. Leio muito porque gosto muito de dinheiro”, admite o especialista. “Quando eu leio eu aprendo e, quando eu aprendo, eu ganho dinheiro. Ou seja, ganho mais dinheiro quanto mais eu sei.”
Além da influência paterna e do constante aprimoramento teórico, diz Concer, seu consagrado e aplaudido método de palestrar foi resultado de muito trabalho, além dos aprendizados obtidos em diversos cursos de teatro. “Por anos e anos e anos, eu montava uma palestra de duas horas, ia para a frente do espelho e passava a palestra inteira, como se estivesse todo mundo lá dentro. Fazia piadas, fingia que ria e tudo mais. Tudo o que ia fazer na palestra eu fazia na frente do espelho exatamente igual”, conta Concer. “Eu gravava e me assistia para ver os pontos a serem melhorados. Fazia isso de 80 a 100 vezes no ano durante muitos anos.”
Hoje, o fundador do Sales Clube orgulha-se de sua trajetória. “Eu fui muito ruim. Fiquei sete anos dando palestra de graça até conseguir cobrar. Por que eu não cobrava? Porque era muito ruim. Por isso, dava palestras em lugares que me aceitavam, para testar, porque ninguém queria pagar. Meu conteúdo, roteiro, modelo de apresentação, tudo era ruim”, admite Concer. “Me orgulho hoje não porque sou bom, mas porque construí isso, com um conjunto de roteiro, praticidade, palco e copy muito bem-feito, ao longo de muitos anos. A partir da base do meu pai, formado em administração, filosofia e letras, com uma linha de raciocínio e conhecimento e um palco descomunal de copy, consegui juntar experiência, técnica, roteiro e presença de palco e me transformei no palestrante mais contratado do Brasil.”
Um departamento subestimado
Embora seja o responsável pelo pagamento do salário de todo mundo, afirma Concer, o departamento comercial “é o mais subestimado dentro das empresas”. “O problema é que, em geral, ainda se paga pouco para o vendedor e se acha que ele vai aprender sozinho”, analisa. “A empresa só existe com um único objetivo: comercializar coisas, ou seja, trocar produtos ou serviços por dinheiro. E quem faz isso é a equipe de vendas.”
Segundo ele, mais de 20% de todas as vagas de trabalho a serem abertas no Brasil em 2023 serão para a área comercial. Nos próximos anos, prossegue, as empresas que planejam crescer precisarão investir pesadamente na formação de seus vendedores, uma vez que encontrar profissionais “prontos” vem se tornando cada vez mais difícil. “Bons vendedores hoje estão tão raros – e por isso, são tão procurados – quanto programadores. Todo dia recebo pedidos de indicação de bons vendedores. Bom vendedor é quem tem um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes. Por isso, os bons vendedores hoje estão tão caros e raros.”
Na sua opinião, as características essenciais de um bom vendedor incluem ambição, competitividade e, principalmente, coach hability, o que se traduz na “capacidade de ouvir, compreender e fazer diferente com aquilo que se ouviu e compreendeu”. “Hoje, vendas é muito mais sobre pergunta do que sobre técnica de convencimento. O ato de perguntar gera uma segunda coisa que é ouvir; ouvir e fazer algo com o que ouviu”.
Profissionalismo tipo exportação
Já o maior empecilho na carreira, diz ele, ocorre quando o profissional não gosta de lidar com pessoas. “Seja numa loja, num telefone ou no WhatsApp, ele sempre vai lidar com pessoas. Vendas é sobre gente. Se você não se sentir confortável ao lidar com gente, vai ser muito difícil se dar bem com vendas. Quando você entende sobre gente, a venda é consequência”, comenta Concer. “As pessoas têm dores, têm motivos de compra, têm medos. Qualquer pessoa que esteja disposta a entender pessoas e lidar com essas variáveis pode se tornar vendedor. A técnica é muito fácil. A técnica só ajuda a organizar isso. Qualquer um pode se tornar um excepcional vendedor.”
Casado, pai de dois filhos – Théo, cinco anos, e Martim, seis meses –, Concer tem como um de seus principais hobbies viajar. Recentemente, passou 15 dias em Portugal com a família. Na mesma viagem, quando realizou palestras e workshops, levou a mãe para conhecer Salamanca, onde estudou, na Espanha. Profissionalmente, seu maior anseio agora é conciliar as viagens com o trabalho. “Nossa missão é transformar o mundo das vendas. É levar o profissionalismo em vendas para todo o país e porque não para a América Latina? E depois para o mundo todo? O que nos impede?”
